מה זה Go To Market?
מונח ה-Go To Market (או GTM בקיצור), מתאר את האסטרטגיה הכוללת שמטרתה להביא מוצר חדש לשוק ולהשיג לקוחות חדשים. מדובר בתכנון אינטגרטיבי אשר כולל שילוב של פעולות שיווק, מכירות, שירות לקוחות ותמיכה טכנית. למעשה, מדובר בתוכנית שמטרתה להקטין סיכונים, להעלות סיכויי הצלחה ולהבטיח שהמוצר יגיע ליעדו בצורה היעילה והמהירה ביותר.
כחלק מאסטרטגיית ה-Go To Market, מתייחסים לארבעה שלבים עיקריים. הראשון הוא ניתוח שוק ויעדים - הישג הבנה עמוקה של צרכי השוק, הפלחים השונים וקהל היעד המרכזי. השני הוא פיתוח ערוצי הפצה - קביעת הדרכים בהן המוצר יגיע ללקוחות, בין אם דרך מכירה ישירה, שותפים עסקיים, או ספקים צד שלישי. השלב השלישי מתמקד בשיווק ותוכן - פיתוח אסטרטגיות שיווקיות הכוללות פרסום, יחסי ציבור וקמפיינים ממוקדים אשר ישרתו את היעדים שהוגדרו בשלב הראשון. השלב האחרון, אך לא פחות חשוב, הוא חוויית הלקוח - יצירת מערך שירות ותמיכה ללקוחות שיבטיחו שהם יקבלו את התמיכה הנדרשת מהרגע שהם מתעניינים ועד אחרי הרכישה.
ישנם כמה עקרונות מפתח שבדרך כלל מופעלים במסגרת תוכנית Go To Market מוצלחת: מיקוד בלקוח, התאמה להקשר השוק והבאת ערך אמיתי ללקוח. המשמעות של 'מיקוד בלקוח' היא הבנת הצרכים והרצונות של הלקוח וספק את המענה המדויק להם באמצעות המוצר והשירותים הנלווים. 'התאמה להקשר השוק' פירושה שכל שלב באסטרטגיית ה-Go To Market מתוכנן בהתאם למבנה התחרותי והתרבותי של השוק הייעודי. ואילו 'הבאת ערך אמיתי ללקוח' מתייחסת להדגשת היתרונות הברורים והמשמעותיים שהמוצר מביא, כך שהלקוח ירגיש כי הוא מקבל מה שהוא באמת צריך.
כתוצאה משימוש נכון באסטרטגיית Go To Market, חברות מסוגלות לא רק להגיע ללקוחות בצורה יעילה, אלא גם להגדיל את ההכנסות, לבנות נאמנות ולבסס את מעמדם בשוק. לכן, תוכנית Go To Market מהווה כלי חיוני וחשוב לכל חברה שמתכננת להשיק מוצר, כשמשמעותה יכולה להיות הפרש בין הצלחה לכישלון בשוק רווי ותחרותי.